1.Zoom在疫情期間獲得了大量的消費者用戶，但是公司并不會有一個單獨的消費者產品戰略，仍然會向所有的用戶提供穩定、安全的視頻會議服務。
2.袁征表示，Zoom當前首要任務是如何確保始終保持服務正常，同時要在隱私、安全問題投入更大的精力和資源。
3.袁征稱，Zoom很快將會推出端到端加密功能，而且不會另外對客戶收取費用。
4.袁征認為，視頻會議市場比Zoom以前想象的要大，該公司還會在其中找到很多其他的新機會，因此并不擔心對手的競爭，而且這對消費者更有利。
5.以當前的競爭格局來看，袁征認為疫情不會改變任何事情，Zoom仍然把重點放在視頻上，而且他們也在不斷推出更多服務。
6.Zoom正大力增強安全團隊，并想利用當前機會徹底改變業務，讓其成為最安全的解決方案。在隱私、安全與可用性之間存在沖突時，袁征認為隱私安全比可用性更重要。
騰訊科技訊 視頻會議軟件開發商Zoom周三發布了截至2020年4月30日的2021財年第一財季報告。財報顯示，第一財季Zoom營收為3.282億美元，與去年同期的1.22億美元相比增長169%;歸屬于公司普通股股東的凈利潤為2700萬美元，與去年同期的20萬美元相比大幅增長134倍。截至6月2日美股收盤，Zoom股價報收于208.8美元，總市值586.69億美元。截至6月1日，該股今年累計漲超190%。
財報發布后，Zoom創始人兼首席執行官袁征、首席財務官凱利·斯特克爾伯格(Kelly Steckelberg)、技術培訓師兼顧問馬修·卡巴羅(Matthew Caballero)等高管出席了與分析師舉行的財報電話會議，解讀財報并回答了分析師提問。
以下為Zoom分析師電話會議問答實錄：
加拿大皇家銀行分析師： 袁征，謝謝你所做的一切。你剛剛發布了企業軟件行業歷史上最優秀的季度財報之一。我想你已經得到了一個驚人的機會，Zoom現在已經不僅僅是一個(代表網絡視頻會議的)動詞，而是一個幫助實現遠程工作的榜樣。但是伴隨著這個機會而來的還有一個問題，那就是Zoom會從這里走向哪里?我們如何看待公司在當天視頻會議整體市場的百分比?最令人興奮的增長驅動因素是什么?你對貴公司的長期愿景有什么最新消息嗎?因為這看起來像是以前的長期愿景，我們已經實現了，所以我有了這個新的問題。
袁征：是的，亞歷山大，很好的問題。如果你有時間，我可能也想花更多的時間考慮這個問題，Zoom的未來會怎樣?不管怎樣，我真的相信視頻是一種新的聲音，視頻將改變一切關于交流的東西。我們工作、生活和娛樂的方式正在徹底改變。從這個角度來看，這是一個巨大的機會，我們面前有很多機會。然而，就目前而言，我們的首要任務是如何確保我們始終保持我們的服務正常。現在有這么多的用戶指望通過Zoom保持聯系。我們的當務之急是確保我們的服務正常運營，同時要在隱私、安全問題投入更大的精力和資源。
在未來，我們還將考慮在哪些新的增長領域進行投資和發力。但現在，我想有一件事我們可以肯定，就是視頻會議大市場比我們以前想象的要大，我認為這是一個很重要的事項。此外，我們還有很多其他的新機會，我們的團隊會一起努力，一步一步的去實現。但現在，第一件事是關注當前的產品和用戶體驗，確保產品安全度過這場新冠疫情大流行危機，讓用戶可以利用Zoom保持聯系。
摩根大通分析師：袁征，這里問你一個技術問題。你完成了你的90天計劃，端到端視頻通話加密真的成了圍繞安全和隱私討論的一大焦點。你還完成了收購。你能告訴我們你計劃何時部署端到端加密嗎?部署過程將會如何?實際上有機會把它作為追加銷售的功能來賺錢嗎?
袁征：是的，這是一個很好的問題。在我回答另一個問題之前，我想讓你退后一步，和你分享一下現在的行業標準是什么，包括Zoom或者其他競爭對手，現在，我認為大多數視頻會議供應商都使用ADS或是256位的GCM技術，這是行業(加密)標準。如果你啟用端到端加密，你猜怎么著，你不能用傳統電話撥號加入，你不能支持傳統的舊設備——傳統的硬件，A303和SIP設備。此外，云記錄也有一些限制無法支持。
這就是為什么目前大多數視頻會議供應商不支持這一特性。然而，我們相信，無論如何，我們都需要支持這個高級特性。讓我們的客戶看到，你的會議非常敏感。你不想用現在的會議密碼方式來使用Zoom。你可以使用有限的方式啟用(加密)功能，這樣就可以讓電話撥進來。在這里面，我們認為這個特性應該是我們產品的一部分。我們不希望針對給客戶提供的更多功能來收費。我們沒有那樣考慮。
我們會把加密功能給企業客戶或商業客戶，我們也想一起和聯邦調查局、當地執法部門合作，確保人們用Zoom來完成更好的目的。我們也在一周前發表了一篇更廣泛的論文，我們得到了很多反饋，我們的團隊目前正在努力執行。所以我想很快，我們將會有一個端到端加密功能的發布日。目前，我們正在考慮審查我們的更廣泛的文件。因此，我們有信心這將是給我們企業客戶的一個非常好的功能。謝謝，是的，你可以作為一個端到端加密測試者加入我們。
美銀美林分析師：我的問題是，我希望你們能夠在年度業績展望方面提供更多的背景信息。我想知道你在五月份看到的商業趨勢是什么。是什么給了你信心，讓你相信那些專業用戶(月度活躍用戶)的占比從20%提高到30%之后，還能在今年剩下的時間里保持下去。我想在業績展望的自信周圍找到更多的顏色。
斯特克爾伯格：我們假設客戶流失率會增加，因此我們假設了一個歷史客戶流失率高出幾倍的流失率。此外，考慮到經濟環境的潛在不確定性，我們采取了保守的方法。話雖如此，我想讓你明白，雖然我們確實看到了月銷售額的增長，但我們本季度銷售額的一半來自會員用戶。當你查看我們直銷部門的銷售額時，會員所占的百分比與歷史情況一致。所以我們沒有看到高端市場的優質會員增加。我們看到了與歷史上相同的百分比。在年度付費或者多年付費會員市場，流失的會員數量只占到很小的一部分。
美銀美林分析師：在這種情況下，我想問一個后續問題，賬單收入增長了350%，CRPO指標增長了220%。為什么這里會有差異?這對收入意味著什么?從賬單收入和CRPO中怎么得到收入?
斯特克爾伯格：感謝你提出的關于賬單收入和RPO的問題。如你所知，我們不提供有關賬單或RPO的具體預期值。考慮每月會員的急劇增長，這些指標很難衡量。由于月度賬單和會員的占比太高，因此這些指標基本上沒法使用。它們對我們來說不是好的業績指標。
KeyBanc分析師：其他分析師早些時候提出關于增長機會的問題，這是一個千載難逢的機會，貴公司可以重新考慮對新產品的投資，新的銷售覆蓋面。你無法想象在公司IPO的時候會有這樣的發展。因此，當團隊和董事會展望未來12個月時，你們是否真的專注于某個項目?可以將所有這些額外的現金流重新投資到業務中。
袁征：在這場疫情大流行危機之前，我們不僅提供視頻會議服務，還擁有Zoom Phone系統。別忘了那個。這也是一個巨大的機會。特別是，我們相信視頻和語音這兩者將被整合成一個服務。這仍然是巨大的機會。我想說，這場危機一方面加速了視頻會議的采用。另一方面，疫情有助于我們的品牌識別，增加了許多消費者，還有許多新的使用場景，像在線教育、遠程醫療，當然，我們希望在這方面加倍努力。
但是就一項新服務的具體機會而言，我們可以在接下來的幾個月內著手解決。正如我前面提到的，目前，我們需要確保我們仍然幫助人們保持聯系。另一件事我們也很確定，那就是我們未來的工作方式將會完全不同，我們需要確保專注于整個產品體驗，確保用戶有一個非常一致的體驗。我們在辦公室工作，作為一個整體。許多創新也將基于此。我相信應該有很多機會，但是我們必須非常小心。你說得太對了，我們在開發這些應用軟件或在我們的平臺上利用這些商業機會時，可能不會把這些機會留給我們的合作伙伴。
KeyBanc分析師：然后給斯特克爾伯格一個簡短的問題。在已經解除疫情隔離、解除居家令的地區，你有沒有看到這些地區的Zoom用戶流失率有任何變化，不管是在美國、歐洲還是亞洲?
斯特克爾伯格：現在說還為時過早。我們對此又采取了一種保守的方法，但像大多數地方一樣，現在說還為時過早，即使這些地方放松了管制。現在人們開始慢慢地回去工作。
富國銀行分析師：兩個問題。先是斯特克爾伯格，當你想到保留客戶，這是這個電話會議上經常說的事情。你有什么計劃來確保你們增加的所有用戶都堅持使用這個平臺。我想知道你是否能告訴我們你已經實施的計劃。然后給袁征，當你特別想到Zoom Phone時，以及客戶保留、追加銷售等類似的事情，你給客戶的信息是什么?你如何看待一年后、六個月后等向現在視頻客戶提供完整統一通信套件的可能性。
斯特克爾伯格：就保留客戶而言，首先，對于我們所有的新客戶和現有客戶，我們擁有一個出色的客戶成功團隊，致力于確保所有客戶都能獲得培訓和使用。此外，我們正在尋找機會，與我們的月度會員一起向他們提出報價，看看他們是否愿意升級到年度合同，這也有助于他們評估。
袁征：我回答你的第二個問題。正如我前面提到的，我們相信視頻和語音這兩者將融合為一項服務，我們與現有的客戶群分享這個愿景。以第一季度為例，有個客戶是一家非常大的全球制藥公司，他們是Zoom視頻會議服務的客戶。在一季度，他們部署了Zoom Phone，這是我們最大規模的電話交易，大約是1.8萬個家庭的許可證。因為他們喜歡一致的體驗。從一個號碼打電話給你，在同樣的體驗中再點擊一次視頻。我認為這是一個巨大的機會。目前，一些企業仍在部署企業所在地點的通信和PBX解決方案(企業內部電話系統)。我認為此次大流行危機期間，我們幫助他們加快了從內部設施到企業服務的遷移，將進一步推動基于云的PBX的采用。所以我們認為這是擺在我們面前的巨大機遇。
JMP分析師： 袁征，你開始是一家企業產品公司，但是現在很多人都在用Zoom來聯系他們的朋友、家人和同學。當我晚上去和女兒說晚安時，她會說“我正在和我的朋友們談話，過會兒再來。”那么這將如何改變你未來的策略呢?你的消費者產品策略是什么?
袁征：我認為這是一個很好的問題。我的孩子也在網上課堂上使用Zoom，我相信回到聲音，不管你在哪里使用哪一種聲音，比如手機。我們開發了一個Zoom，只服務知識工作者或企業溝通和協作。但是現在考慮到視頻會議將成為一項大眾化服務。消費者和企業客戶之間的界限已經不是很清楚了。我們必須保持一個非常穩定的體驗。這就是為什么我們為感興趣的客戶構建的許多功能可以被消費者無縫地使用。然而，我們必須確保，對企業客戶來說，我們已經具備了所有這些安全功能，現在必須讓消費者輕松實現這些功能。這是我們面臨的工作。
就機會而言，我認為我們不需要一個具體的消費者產品戰略。我們的策略是提供一種服務，不管你在哪里，不管你做什么，不管是什么設備，它只是幫助你保持連接。所以基礎設施服務和互聯網服務類似，你不能說，嘿，你使用互聯網是為了商業合作還是為了消費者，現在是一回事了。這是一個巨大的機會。
JMP分析師：斯特克爾伯格，我知道有時你們會替換一個競爭對手，他們和客戶有一個現有的合同，你簽下客戶，但你讓他們在競爭對手合同剩余的時間里免費使用服務，當你這樣做的時候，你怎么解釋?這算是你的新客戶嗎?這是否會對賬單收入或RPO指標產生任何影響。
斯特克爾伯格：我們把他們算作新客戶。根據606的新收入標準，用戶的全部收入在整個期間攤銷，包括免費階段。
摩根士丹利分析師：我只想問一個問題，在你們招聘銷售人員方面，隨著新客戶的涌入，你是否會從招聘更多的采集者型銷售員轉向尋找獵人型銷售員。就像你期待在Zoom Phone上用戶分層一樣，渠道策略重要，還是作為一個疊加銷售團隊來說更重要?
袁征：一方面，可以肯定的是，從去年年底開始，我們已經將銷售人員的數量增加了一倍，我認為我們在一季度取得了很好的進展，不僅是在獵人型銷售員、epi、SDR、有配額的客戶經理方面，而且還在Zoom Phone方面。我們曾經關注我們的視頻會議服務，主要由我們的直接銷售系統驅動，但Zoom Phone業務非常不同。這就是為什么我們真的把我們的重點不僅轉移到了直銷上，而且我們像一個總代理商一樣接受了我們的合作伙伴計劃，并且合作伙伴計劃在一季度期間幫了我們很多。我們將圍繞電話業務在合作伙伴交易、渠道銷售計劃方面做得越來越多。我認為團隊在這方面非常努力。
高盛分析師：我只想說，首先，謝謝貴公司服務的陪伴。你們不僅讓我們所有人保持聯系和工作，還能和家人和朋友保持聯系。所以謝謝你，我代表每個人。我的問題與你的觀點有關。我的意思是，有人問了你一些關于Zoom Phone交叉銷售機會的問題。我知道你已經觸及了一點點。但我還是對你的愿景感興趣，考慮到你現在的客戶基礎有多廣，你可以如何擴展你的產品。所以我想這兩個部分是，你對Zoom Phone的理解是什么。關于你現在的普及率或(視頻會議)座位數，你有什么可以和我們分享的嗎?當你看到這個不斷發展的協作市場時，你們的下一步會是什么呢?因為你有電話服務，你顯然有視頻。我們是否某個時候期待一種聊天服務，這樣我們就可以結束整個消息傳遞體驗的循環?你有什么想法?
斯特克爾伯格：我們在第一季度的新客戶和擴展客戶的主要需求和重點是真正確保業務連續性。他們更加關注視頻通信平臺。但是現在我們對Zoom Phone產品的重點是向現有客戶群銷售產品，今年第二季度和剩余時間里存在Zoom Phone的巨大銷售機會，所以我們對銷售團隊抱有期望，他們有一個更大的客戶群來銷售Zoom Phone產品。
袁征：我來回答你的第二個問題，你可以看看視頻會議協作業務，正如我前面提到的，市場機會變得更大。把Zoom Phone業務加在一起，我認為這也是一個巨大的市場。現在，考慮到視頻會議的流行，許多消費者和專業人士都在使用Zoom，使用場景更加廣泛。當然，我們可以擴大收入。
有一點是肯定的，我們知道，我們不會支持廣告模式，然而，就如何開發各種專業用戶的不同使用場景而言，我認為有很多方法可以賺錢。在線會員制。隨著我們保持服務，保持創新，我認為我們也有越來越多的在線服務買家。所以關于新服務，我認為視頻聊天，那是我們公司的DNA。就聊天信息而言，我們還有一個內置聊天功能。
而且，我們真的從客戶的角度看待一切。有的企業安裝了協作聊天工具Slack，我們與Slack進行了完美的整合。這是很好的服務。而一個客戶部署最多的微軟Teams，我們也很好地實現了Teams的集成。一些客戶想在Zoom平臺上提供標準化服務，好的。我們也有聊天機器人。因此，從這個角度來看，我們采取了一種非常開放靈活的方法，從客戶的角度看待一切。但總的來說，我們開始關注視頻和語音、企業、消費者和專業用戶。
花旗集團分析師：我想知道更多關于客戶流失方面的情況。很明顯，對那些員工人數少于10人的客戶的需求前所未有的高。與你在預測中考慮的歷史情況相比，你覺得客戶流失情況有何變化?
斯特克爾伯格：我想說的是，我們采取了一種非常保守的衡量方法，那就是假設歷史準則不一定適用于這群新成員，這受到規模以及潛在的經濟不確定性影響。所以，我們預測它的方法是使用歷史流失率的倍數。
花旗集團分析師：很明顯，就整個季度的業務而言，下個季度的業務將會比本季度更多。但是，當你考慮到這之后的幾個季度，你如何看待新客戶的可持續增長水平?我的意思是，你是否覺得這期間發生的事情推動了多年的需求?或者，你是否認為它極大地提高了人們對你們所做工作的認識，以至于當我們度過疫情期間看到的巨大增長時，你們實際上可以看到更高層次的新客戶增加。
斯特克爾伯格：我們肯定在第一季度和第二季度初都看到了大量會議渠道的創建，所以這是非常積極的跡象。請記住，我們圍繞Zoom Phone和Zoom Rooms的銷售策略是向我們現有的客戶群銷售。所以這就為未來的產品創造了全新的機會，并在未來銷售這些產品。
伯恩斯坦分析師：Zoom高管團隊的每個人，我首先要說，感謝你們企業的領導層，你們在這段時間里承擔起了“企業公民”的角色，特別是在你們在教育領域所做的事情。我想知道，你們如何在數據安全和隱私問題與易用性之間取得平衡的?這似乎總是個需要做出權衡的行為，如果你向某一方傾斜得太厲害，就會讓某一種類型的客戶感到不安。現在，當你們正大舉進軍消費領域時，這一點變得更加復雜。你們如何從技術和用戶界面的角度來平衡這一點?
袁征：這是個很好的問題。首先我要澄清下，我們的服務主要是為企業客戶服務的，所有服務都有內置的安全功能。通常情況下，我們會和企業IT團隊攜手合作，從安全的角度來評估我們的服務，他們會啟用或禁用這些安全功能，我們有正式的引導用戶使用流程。我們真正理解這個過程是如何運作的。然而，在這次疫情危機中，我們有很多新用戶。作為Zoom首席執行官，我認為我應該做得更好。我們不僅提供我們的服務，而且我們應該為那些首次使用我們服務的用戶提供更多的便利服務。
就啟用功能而言，包括工作和會議室，或者我們的很多功能，這是我犯下的一個錯誤。所以我們得到了慘痛的教訓。這就是為什么我說，當我們看企業客戶和消費者的時候，需要采取截然不同的應對哲學。對于感興趣的客戶，只需保留任何其他安全功能即可。然而，對于消費者來說，情況就有所不同了。
有時候你是對的。我們從來沒有處理過沖突，這就是為什么我們大力增強安全團隊的原因。我們想利用這個機會，徹底改變我們的業務，讓其成為最安全的解決方案。然而，如果隱私、安全與可用性之間存在沖突，我認為隱私安全比可用性更重要。就像使用過程中需要三次驗證 那樣，顧客喜歡這種設置。不過，他們希望只需2次點擊。但是如果有隱私問題，我們還是希望他們進行3次點擊。
同時，我們也在盡我們所能失去易用性，這也很關鍵。因此，我們聘請了很多安全研究人員和工程師以確保：一方面我們的服務可以讓用戶放心安全地使用，另一方面盡量在隱私和安全方面找到平衡。這是一項持續的努力，但我們將努力堅持下去。
伯恩斯坦分析師：我想對此前高盛分析師提出的一個問題做個簡短的跟進，她提到了聊天服務。我一直在想，你們是否有機會嵌入更多基于云計算的存儲或文件共享功能，以便在Zoom Call中實現更多實時協作和文件共享或編輯服務。你們考慮過這樣的計劃嗎?我知道你們和Dropbox有合作關系，嵌入自己的云計算功能會不會對你們的發展更有意義，甚至會讓你們在這些方面獲得更大收獲?
袁征：是的，我們之前已經宣布與Dropbox建立合作伙伴關系，最近還與Box進行了無縫集成，我們還支持Microsoft Drive和Google Drive，基本上是在會議界面內，你可以共享來自這些云計算服務提供商的文件。我認為，總體來說，我們關注的是客戶體驗。正如我前面提到的，我們的廣播和聲音對我們的未來業務仍然非常關鍵。因此，我們向能與其他同類最佳的服務提供商進行集成和互操作。
William Blair&Company分析師：我的問題與競爭有關。在過去的幾個月里，鑒于你們取得的成功和新冠疫情的影響，我們已經看到Blue Genes被收購，RingCentral宣布了他們自己的視頻解決方案。我很想知道，在競爭環境中，這些都沒有任何直接的實質意義。但顯然，投資就是在這種環境下進行的。我想知道你們是如何解決這個問題并實現差異化的。顯然，你們擁有的規模是個差異化因素，但你如何看待該領域的競爭技術差異化?袁征，你有什么想法?你們是如何在競爭環境下引入視頻的，如何看待競爭環境，它變了嗎?
袁征：以當前的競爭格局來看，我認為這場動態危機不會改變任何事情，我們仍然把重點放在視頻上，而且我們也有服務。當然，市場機會比以前大得多。以RingCentral為例，他們專注于餐飲服務。我們靠視頻吃飯。我們在DX中添加了云。他們增加了一種新的貨幣。我們之前就有過合作關系，但現在市場更大了。我想說，任何競爭都對消費者有利。而且如果沒有競爭對手，就不會推動我們進步。所以，我們歡迎競爭，我們做任何事情都是從最終用戶角度出發的。
Stephens分析師：上個月，我參加了在Zoom上舉行的婚禮，儀式進行得很順利，我自己9月份的婚禮也將在Zoom上舉辦。所以我想說，謝謝你們在那里提供了后備計劃。這真的是個非常棒的季度，并祝賀你們。斯特克爾伯格，你認為第二季度增加的經常性收入會高于去年第四季度的經常性收入嗎?
斯特克爾伯格：是否將第二季度的經常性收入調整為大于第四季度?是的。基于這一前景，以及有關歷史研究，我認為這個數字與去年第四季度相比的確會有所增加。
Stephens分析師：袁征，你在評論中提到，企業通信仍然是個支離破碎的市場，總體云滲透率較低，但競爭對手和客戶現在都傾向于使用一個云視頻和語音平臺。在接下來的幾年里，你是否看到這個市場圍繞著一到兩個企業通信競爭者進行整合?
袁征：現在下結論還為時過早。但總的來說，我真的相信，只有最好的服務供應商才能夠生存下去并蓬勃發展。因為當涉及到視頻和語音時，客戶希望它們能在任何時間、任何地點、任何設備上都能工作。這不是那么容易的事。否則，為什么在這次疫情危機中，客戶會如此信任并使用Zoom，因為它足夠有效，質量也能保證。為此，我認為從視頻到聲音都不是那么簡單的。它可以是個具有所有基本功能的基本服務。但要讓它能全天候正常工作，不出現任何中斷，并專注于創新，事情就不那么簡單了。
有鑒于此，我認為只要我們繼續努力，真正傾聽我們的客戶心聲，我們就會成為第一個了解他們的痛點、他們用例需求的供應商，并成為第一個提出解決方案的供應商。即使我們有這么多的競爭對手，我認為我們也毫無懼意，因為這是個巨大的市場機會。所以我們可能不會為每一位客戶提供服務，但只要我們不斷傾聽客戶的聲音，保持創新，我認為我們應該可以繼續生存下去。
Piper Sandler分析師： 斯特克爾伯格，祝你生日快樂!你們討論了下半年的客戶流失率。我認為，就3億用戶而言，你們可以看看某些垂直領域，如教育或本季度增加的某些消費者，這種趨勢可能是不可持續的。你們是如何看待這3億用戶數量的?比如說，他們的教育程度?
斯特克爾伯格：我想要澄清一下，3億這個數字是每天參加會議的參與者，既有免費的，也有付費的。這就是我們在四月份看到的最高峰。平均而言，5月份略有下降。但我們仍然看到免費和付費用戶的使用率都很高。因此，我認為，從長遠來看，我們預計這一數字將超過3億。
袁征：順便說一下，3億只是與會者的數量，而非用戶數量。如果你參加了5次會議，你就會被統計5次。
Piper Sandler分析師：好的，我了解了!這是你們連續第八個季度凈更新率達到130% 以上，但與前幾個季度相比，這個季度的上調幅度到底有多大，你能給出更多解釋嗎?
斯特克爾伯格：我們已經承諾提供大于130%的標準，因為它在3年周期內難以辨別反彈趨勢，我們不希望你對此有過多解讀。這就是我們今天要提供的指導。
Oppenheimer分析師：斯特克爾伯格，祝你生日快樂，也祝賀你們取得了很棒的業績!我有幾個問題。首先，在《福布斯》發布的“全球全球上市公司2000強”(Global2000)時，你談到了它們的季度環比增長高達200%。這些通常都是非常復雜的組織，擁有大量的IT資金，而且行動非常迅速。我的問題是，當會議的滲透率達到80%到90%的客戶基礎，我們已經充分探索過向你們購買的服務了嗎?考慮到他們通常行動迅速，他們實現了預期目標嗎?然后第二個問題與手機有關。你們提到了關于我們之前使用手機的問題，即現在很多焦點都集中在視頻上，但你認為這是一個即將到來的擴張機會。我的問題是，考慮到環境，無論環境是否有助于加速手機的普及，或者起到相反的作用。我們正面臨許多組織尋求削減開支的挑戰。你已經有了成熟的手機系統，現在每個人都在家里使用手機。手機也可以從疫情中獲得提振嗎?每家公司都有電話系統，而很少有公司廣泛采用視頻。
斯特克爾伯格：首先，我來回答你關于“全球全球上市公司2000強”滲透率的問題，這并不是我們特別披露的指標。但好消息是，它沒有你想象的那么高。因此，即使我們看到了季度環比的顯著增長，我們今天在這個領域仍有很大的增長機會。然后關于手機方面，我認為考慮到土地和擴張戰略，以及本季度我們看到的新客戶大幅增加，我們認為未來有很多機會。我們可能討論過，手機似乎真的是最后被帶到云端的領域。隨著人們越來越多采用Zoom，他們開始信任和依賴該平臺的易用性和可靠性。對他們來說，手機只是他們自然要采取的下一步行動。因此，我們對這個機會感到非常興奮，而且我們不要相信疫情會起到抑制作用。
袁征：我想對斯特克爾伯格的評論進行補充。如果你把它看作是單獨的服務，特別是在當前局勢處于動態的時候，我有一個手機號，為什么我還需要另一種服務，這沒有任何意義。然而，如果你認為手機是領先的一部分，手機也能做同樣的事情，擁有同樣的服務，你就會知道我們也會跟著增長。這就是我們的理由。我們認為聲音也是一樣的，并計劃對它做同樣的事情。同樣的產品，同樣的服務，在同樣的體驗中匯聚。這就是為什么我們認為看到了巨大機會的原因。如果你想把手機服務作為單獨的服務出售，它不是視頻，也不會是視頻會議服務的一部分，正如你所言。我們沒有理由部署毫無意義的服務。但我認為我們擁有巨大的機會，因為我們有獨特的架構，因為手機和Zoom視頻將是同一項服務。
Robert W. Baird分析師：我想知道，我們是否可以更多了解些有關教育領域的信息，無論是在收入還是付費用戶方面。希望你能給我們介紹些背景知識，當我們回到學校的時候，你對下半年的教育有什么看法。顯然，圍繞這一點仍有很多不確定因素。我的第二個問題是，在某些國家學生已經返校的情況下，你們是否從他們的用法方面吸取些教訓。
斯特克爾伯格：我們不會按垂直領域細分具體的收入。但我可以告訴你的是，從增長的角度來看，教育是垂直行業中季度環比增長最快的。因此，我們在那里看到了非常強勁的執行力和需求。展望未來，許多大學和學校已經宣布，他們可能在秋季繼續堅持網上教學，所以我們預計需求將會強勁，即使我們看到或放松了封鎖限制的跡象。
袁征：順便說一句，我們為全球超過10萬所K-12學校提供免費服務。我想，在整個夏天，他們可能會繼續使用Zoom進行在線授課。我想，我們會在這方面下功夫。目前，我們只是幫助那些K-12學校。當然，這主要是因為我們以前專注于高端市場。現在，我們將為越來越多的K-12學校提供服務。
Stifel, Nicolaus & Company分析師：我想問的問題題很多，不過很多問題都已經在上面被提到。但你們必須以一種90天前不可能預料到的方式進行大規模擴張。你最初在中國看到這種情況，歐洲也會緊隨其后。所以你們可能在那個時候就已經有些意識，你們談論的毛利率也在80%的范圍內。你能不能再多談些你們做了什么，以及你們是如何如此迅速地擴大業務規模的。然后，我希望了解些有關月度用戶確實在流失的情況下，未來的彈性會有多大。你們是否有能力應對，這實際上可能會與甲骨文在4月下旬宣布的合作伙伴關系有關。我很想了解更多關于這個問題的信息，以及你們如何以最快的速度做到這一點。
斯特克爾伯格：首先，我非常感謝Zoom的所有員工，他們中的許多人延長了工作時間和大量的周末時間來支持我們的客戶，這增加了需求。此外，正如袁征此前提到的，也需要向我們的許多合作伙伴致敬，他們幫助我們擴大規模，由于這是我們前所未見的情況，因此很難預測我們所需的產能擴展。就擴大規模的能力而言，就像毛利率一樣，我們專注于增加公共云。隨著時間的推移，我們將開始在我們的COLO中增加更多的容量，以開始減少對毛利率和業務其他領域的影響，我們增加了第三方資源來幫助我們。隨著時間的推移，我們將尋求用直接員工來填補這些職位，這更具成本效益。這能幫助我們度過這前所未有的需求增長挑戰。
袁征：在這場疫情危機中，我們的首要任務是展現出企業的社會責任。從本質上說，我們盡我們所能讓人們免費保持聯系。我們甚至會考慮，即使你有幾千臺服務器，也不用擔心成本問題，現在是幫助人們保持聯系的時候了。但是沿著這條路走下去，在疫情之后，這種情況很快就會結束。我認為可以肯定的是，我們將回到以毛利率為重點的常態。最后，感謝所有Zoom員工、用戶以及客戶，謝謝你們的信任。感謝我們的股東，我們將竭盡全力為你們帶來更多回報。我們不會讓你們失望，感謝你們的支持! (騰訊科技編譯/承曦、金鹿)
責任編輯：Rex_13
