7月24日凌晨兩點半，鴻星爾克官方旗艦店的快手直播間仍在直播。即使在深夜，這個直播間仍然保持著極高的活躍度。前一天，鴻星爾克剛因為向河南捐贈了5000萬元的物資而登上微博熱搜，這也引發了網友對鴻星爾克的購物熱情。這場直播持續了整整72小時。
但少有人知的是，從直播間在7月24日凌晨開播后爆發，到立刻啟動3天主播無縫銜接不下播，背后是鴻星爾克在快手的服務商石獅青創男裝直播基地在操盤。
鴻星爾克單場自播營業額破400萬元
壁虎看看數據顯示，鴻星爾克快手官方自播賬號，近30天內每日直播都基本在12小時左右，但7月22日前單日銷售額都只有數千元。7月23日開始，鴻星爾克單場直播的銷售額沖到百萬以上。
石獅青創男裝直播基地告訴南都記者，他們在今年1月開始給鴻星爾克提供服務，彼時鴻星爾克在快手的品牌賬號是一個零粉絲的賬號，每天直播間只有5-20人左右。石獅青創男裝直播基地接手后，負責主播的孵化、賬號日常維護、短視頻、直播間搭建、店鋪商品上下架、協調客服售后等一系列問題。
7月24日凌晨，鴻星爾克在快手的店鋪直播間爆發后，石獅青創男裝直播基地決定承接好這次的流量，通過安排各個主播時間無縫銜接，實現72小時未下播，最終品牌單日漲粉突破百萬，單場自播營業額突破400萬元。目前鴻星爾克的快手賬戶粉絲已近300萬元。
在集中爆發后，石獅青創男裝直播基地還承擔了后續的鏈接、庫存核對，以及售后跟蹤和后續直播運營場控等一系列工作。石獅青創男裝直播基地向南都記者透露，對于這次直播爆發的緊急應對，總體給團隊打80分。
除了店鋪直播外，石獅青創男裝直播基地還幫助鴻星爾克聯系達人主播分發，此前達人專場銷售額最高的是辛選達少，單場銷售超過600萬元。捐款事件后，越來越多的達人聯系到石獅青創男裝直播基地，希望能達成合作。但石獅青創男裝直播基地認為，達人和店播兩手都要抓，要兩條腿走路，“只有依托平臺，實現品牌店播，我們認為才能持續，且長久穩定。”
據了解，石獅青創男裝直播基地在快手服務的品牌還包括特步、匹克、李寧等一線運動品牌及木林森、富貴鳥等男裝品牌。
快手電商用戶平均復購率達65%
據了解，區別于傳統電商，快手電商生態是雙供給驅動方式，既要有商品的供給，也要有主播的供給，這決定了平臺需要更多的服務商，來幫助商家和主播向消費者提供專業的服務。
在7月22日快手電商服務商大會上，快手電商負責人笑古給出了2021年快手電商的三個關鍵詞：大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商。為支持服務商發展，快手還將通過億級資金、千億級流量，打造100家年GMV(商品成交總額)達10億元的服務商和200家GMV過億元的服務商。
快手財報數據顯示，今年一季度，平臺上促成的GMV達1186億元，較去年同期的371億元增長219.8%。私域對于電商交易總額的貢獻遠超公域。快手電商用戶平均復購率由2019年的45%提升至2020年的65%。
在國象創始人彭琛豪看來，快手的品牌自播是一個藍海市場，但快手的特性決定了在快手做品牌自播更需要長期回報。于是在和品牌合作時，彭琛豪首先要說服對方接受T+60的回報周期。
彭琛豪的看法在品牌上得到了驗證。2020年5月，彭琛豪和海瀾之家達成合作，決定做Big Day活動。彭琛豪從快手平臺私域及復購強優勢出發，為商家制定了優先漲粉、積累私域流量的策略。在調整后，5月31日海瀾之家單場銷售超過100萬。隨后，海瀾之家也成為快手第一個月銷售額破千萬的品牌。
快手電商服務商生態和區域運營負責人李叢杉將服務商的能力分解成“五力”，包括流量營銷能力、直播運營能力、主播孵化能力、供應鏈能力和服務履約能力。在鴻星爾克的直播中，石獅青創男裝直播基地體現出了極強的直播運營能力、供應鏈能力和服務履約能力;而國象在和海瀾之家的合作中，體現出優秀的流量營銷能力、直播運營能力和主播孵化能力。
李叢杉認為，這“五力”可以讓服務商擁有幫企業增長的飛輪，“服務的承載方是平臺，在這個過程中，我們作為平臺方會用最大限度的能力來支撐大家完成這樣的轉變和價值飛輪的塑造。”
記者 汪陳晨
責任編輯：Rex_07
